Rewe Group: Einkauf als Inspiration und Erlebnis

Sein offizieller Titel ist: leitender Trend- und Innovationsmanager der REWE International AG. Kurz gesagt, er betreut Projekte, die sich mit Formen des neuen Handels beschäftigen. Denn da das Universum der Start-Ups immer breiter und größer wird, muss es jemanden geben, der hier koordinierend eingreift. Die Erfahrung macht Markus Kuntke zum richtigen Mann dafür, denn er hat bereits bei der Rewe Group in München diese Funktion ausgeübt.

Er arbeitet übrigens auch eng mit Julia Stone zusammen, die in Österreich für digital Agenden der Rewe Group verantwortlich ist. Ein Interview mit Julia Stone zur Digitalisierung und zum Billa Online Shop lesen Sie hier.

Viele kennen den Experten für „alles Neue“ aus dem Fernsehen, konkret der Show: 2. Minuten. 2 Millionen“, wo er gemeinsam mit Investoren Start-Ups beurteilt und gegebenenfalls unterstützt. Auch mit nicht so prominenten, dennoch genauso erfolgreichen Unternehmen arbeitet er im Sinne der Innovation zusammen: mit der Erste Bank und Clever Clover im Rahmen des Start Up Ticket.at.

Mit retailreport.at sprach er über die aktuelle Start-Up-Szene im Lebensmittelhandel.

Schlagzahl erhöht

Zu Beginn des Jahrzehnts konnte man sich noch nicht vorstellen, dass sich so viele Start Ups am Markt tummeln. Die Unternehmen haben die Schlagzahl deftig erhöht, was auch die Funktion von Markus Kuntke so wichtig macht. Denn es geht nicht um die romantische Darstellung einer Unternehmensidee, sondern Unternehmer zu sein oder zu werden ist ein beinharter Job „auf den man sich zu 100% konzentrieren muss“, so Kuntke. Hier ist auch gleich das Stichwort: Konzentration. Beim ersten Abtasten des Start Ups fühlt der Manager vor, ob hier das notwendige Unternehmenspotential gegeben ist. Man muss wirklich erwähnen, dass KEIN einziges Unternehmen an Markus Kuntke vorbei geht. Er sieht sich alle Projekte und Einreichungen bei der Rewe Group Österreich persönlich an, manche fallen leider gleich zu Beginn raus, aber viele werden zu Erstgesprächen eingeladen.

Was braucht es?

Für Kuntke ist ganz wichtig, dass hinter der Idee ein gutes Team steckt. Denn: „alleine kann den Aufbau eines Unternehmens niemand schaffen“. Natürlich ist die Idee und die Innovationskraft des Produktes ausschlaggebend sowie die Ausdauer des Teams. „Den ersten Impuls zur Weiterentwicklung bekommt das Unternehmen jedoch von uns, denn Unternehmertum gehört gefördert“, ist sich Markus Kuntke sicher. Es ist seiner Ansicht nach das ureigenste Interesse des Menschen etwas zu entwickeln, es kann nicht nur staatliche Programme geben. Aber man muss sich klar vor Augen halten: mit der Unterstützung bei den ersten Schritten verhält es sich wie mit einem Golffischteich, in dem geübt werden darf, doch direkt daneben befindet sich das Haifischbecken, das die Realität abbildet.

Goldfisch- und Haifischbecken

Alle im Team müssen Verantwortung übernehmen, um schließlich auch Gewinne zu machen. Auch Konzerne bringen Innovationen heraus und diese haben oftmals mehr Erfahrung als Einzelunternehmer. Große Unternehmen haben die Möglichkeit die Neuprodukte flächendeckend auf den Markt zu bringen, Start Ups haben allerdings eine ganz andere Sicht auf die Bedürfnisse des Konsumenten und bieten für den Ideenmanager eine Art „Mehrwert“.

Dass es sich dabei um eine harte Branche handelt, zeigen die Zahlen: von 10 Start Ups sind nach zwei Jahren sieben nicht mehr da. Warum?

Weil es genug am Markt gibt, die einfach nur produzieren. Aber es gehört eben viel mehr dazu, ein Produkt zu lancieren: das Umfeld ansehen, Abfüller suchen, Etiketten drucken, Zertifizierungen beachten, mit Chargen umgehen lernen, ein perfektes Qualitätsmanagement aufbauen.  
„Ich bin der Übersetzer, der Moderator zum Handel hin“, sagt Kuntke von sich selbst.

Übersetzer und Moderator

Im Handel geht es nämlich um deutlich mehr, als einfach nur ein neues Produkt ins Regal zu stellen. Es geht um den USP, Preisbildung, Werbekostenzuschüsse, … „2020 gab es vier Start Ups, die die großen hinter sich gelassen haben“, berichtet Kuntke. Einer davon ist der „Keto to go-Riegel“. Auch hier gab es zu Beginn mehrere Fragen: wie richte ich das Produkt aus? Und die Antwort lautet: es muss im Handel vielen schmecken, man sollte sich im FMCG-Bereich nicht so stark zuspitzen. „Ich stelle mir oftmals die Frage, ob es Sinn macht, sich heute noch so nischig zu präsentieren“, so Kuntke. Über Jahrzehnte hinweg hat der Handel nämlich mit großen Unternehmen zusammengearbeitet und er tut das heute noch, weil es einfach gut funktioniert. „Das darf man nie vergessen“. Die gute Nachricht ist: Der Markt ist für alle groß genug.

Einkauf überzeugen

Was das Start Up nie außer Acht lassen darf ist, dass es zunächst nicht den Konsumenten, sondern den Einkäufer des Handels überzeugen muss. Was will er/sie?

Ganz einfach: das Sortiment soll für den Konsumenten attraktiv sein und Neuheiten bieten, die es im Standardsortiment bisher nicht gibt. Das geht natürlich nicht endlos. „Wir haben zwar eigene Start Up-Regale bei Billa, Billa Plus und BIPA, aber nach einiger Zeit muss man lernen auf eigenen Füßen zu stehen“, so Kuntke. Fix ist, dass ein Start Up ganz am Anfang keine Listungsgebühr und keinen WKZ zahlt. Üblicherweise vereinbart man bei den Handelsfirmen der Rewe Group eine Test-Phase von etwa drei Monaten im Regal, so nimmt man auch starke saisonale Schwankungen bei der Perfomance raus.

Man gibt den Start-ups gerne eine Bühne, aber schließlich muss der Erfolg des Produkts auch entsprechend gemessen werden, hier kommen natürlich Verkaufszahlen ins Spiel. „Auch Nachhaltigkeit ist in Zukunft kein Profilierungsfaktor, sondern ein Hygienefaktor“, meint der Rewe-Trend Scout. „Das Image des Start Ups färbt ja auch auf uns ab!“.

Am Ende werden bewertet:

• Drehung
• Wie viele Kunden nehmen das neue Produkt statt dem gewohnten
• Wie viele Kunden erreiche ich, die ich bis dato nicht erreicht habe

Trends der Zukunft

Als Start Up ist vieles erlaubt, doch je mehr man sich an die aktuellen Trends hält, desto leichter ist es. Diese sind auch vielfältig: als große Themen stehen Nachhaltigkeit, Klima, Bio zur Verfügung. Geht man mehr ins Detail, so kann man sehen, dass

• Individualisierung
• Produkte mit Health Benefit
• Diätetik

ganz oben mit dabei sind.

Geht es um Inhaltsstoffe, so werden Themen wie Alge, CBD oder Insektenprotein in Zukunft eine hohe Relevanz haben.

Ein Tipp am Schluss: stets die Augen offen halten für Formate, in denen Start Ups ihre Innovationen präsentieren. Da kann man lernen und eventuelle Fehler vermeiden und meistens auch Markus Kuntke selbst kennenlernen, denn er ist bei sehr vielen Plattformen für Start Ups als Experte dabei.