Der schnelle Sieg ist nicht das Ziel

Wenn man den Beruf als Wirtschaftsanwalt ausgeübt hat, so hat man verinnerlicht, was es heißt, Verhandlungen zu führen. Genau das kommt dem neuen Geschäftsführer Dr. Eugen Lamprecht in seiner neuen Funktion bei Top Spirit nun zugute.

Der gebürtige Südtiroler hat bisher ein vielfältiges Berufsleben hinter sich, die Erfahrung war es mit Sicherheit auch, die ihn zum Nachfolger von Walter Wallner machte. Eugen Lamprecht ist nämlich auch ausgebildeter Sommelier und hatte seit 2019 die Geschäftsführer-Tätigkeit bei Mounier inne.

Kann mit Handel gut umgehen

Die Erfolge auf Papier sind das eine und hier fehlt es im beruflichen Lebenslauf von Eugen Lamprecht an nichts. Doch es sind die Soft Skills, die es ausmachen, wenn man im Handel erfolgreich sein will. „Ja, das Verhandeln ist eine große Bedingung bei den Gesprächen mit dem Handel. Aber noch viel wichtiger ist es, partnerschaftlich zusammenzuarbeiten“, so Lamprecht. „Auch unter Druck und in Krisenzeiten muss man auf Augenhöhe miteinander reden können. Dabei helfen uns die langen Beziehungen, die unsere Mitarbeiter mit dem Handel pflegen“, meint der Geschäftsführer. „Der schnelle Sieg soll nie das Ziel sein, denn so hat man zwar kurzfristig Erfolge aufzuweisen, wenn es etwa um Preise geht. Aber langfristig wird das nie zu guten Ergebnissen führen“.

Man könnte nun meinen, dass Eugen Lamprecht als Geschäftsführer eines der größten österreichischen Getränkeproduzenten Österreichs die oftmals strapazierten Beziehungen zwischen Handel und Markenartikelindustrie thematisiert – doch weit gefehlt. „Sowohl der Handel als auch die Markenartikelindustrie müssen sich an den Konsumenten anpassen. Beide müssen sich anschauen, was der Konsument will, wir müssen auch als Industrie lernen ‚hinzuschauen‘“, plädiert er für eine innovationsgetriebene Strategie. Diese untermauert er mit den jüngsten Produkt-Highlights aus dem Hause Schlumberger: Bio-Sekt, alkoholfreie Spirituosen unter der Marke Undone oder Hard Seltzers.

„Wir müssen gemeinsam überlegen, was den Konsumenten antreibt, Ideen austauschen und Einkaufserlebnisse schaffen – konkret den Handel dabei unterstützen“.

Wir werden schneller

Jeder Geschäftsführer hat seinen eigenen Stil, für Eugen Lamprecht ist es eine innere Ruhe, die ihn weiterbringt. Im Entwicklungsprozess von Top Spirit ruhig zu bleiben und die Dinge mit Bedacht zu entscheiden, das macht für ihn den Erfolg aus, um auch langfristige Strategien durchzusetzen. Dahinter steht jedoch eine Veränderung, die alles andere als „ruhig“ ist: „Im Vertriebsteam werden wir uns verstärken, damit wir schneller beim Kunden sind“, so Lamprecht. „Wir werden die Betreuungsqualität erhöhen und den Partnern Lösungen und nicht nur Produkte anbieten, denn wir sehen uns als Dienstleister für den Handel“. Man wird den Vertriebsinnendienst um- und aufbauen, um hausintern einen besseren Informationsfluss zu erreichen. „Key-Account-Assistenz, Sales Support und Kundenservice werden mit dem Vertrieb zusammengeführt. Damit tauschen sich die Handels- und Gastro-Experten besser untereinander aus.“

Austausch befeuert Trends

Der Austausch wird auch deshalb sehr wichtig werden, weil man Trends am Markt in beiden Kanälen erkennen muss und rasch reagieren kann. Weniger Alkohol und Nachhaltigkeit/Bio haben wir schon angedeutet, aber auch der Trend zu Premiumisierung ist seit dem Beginn der Corona-Pandemie immer deutlicher zu spüren. „Die Konsumenten gönnen sich etwas Gutes, man hat wirklich hochwertige Produkte gekauft“. Dieser Trend stülpt sich über vieles andere darüber und unter dem Dach der Premiumisierung findet man Regionalität, Ernährung und vieles mehr.

Mit der Hard-Seltzer-Marke White Claw beispielsweise erfüllt man viele dieser Wünsche, auch jenen nach Glutenfreiheit und weniger Kalorien. Auf der anderen Seite steht Mozart-Likör, der den Trend zu einem besonderen Genuss stärkt und die besonderen Inhaltsstoffe – wie etwa die Kakaobohne – ganz besonders hervorhebt.

Besondere Inhaltsstoffe und Aktionen

Für eine Auswahl der besten Zutaten steht Schlumberger mit all seinen Marken schon immer. Nur wurde die Kommunikation nun auch in diese Richtung verstärkt. Ein gutes Beispiel: eine rot-weiß-rote Banderole auf den Sektflaschen im Rahmen der Qualitätspyramide für österreichischen Sekt zeigt die Regionalität und Qualität.

Genau aus diesem Grund ist es mancherorts einfach schade, wenn diese Produkte rein über Aktionen verkauft werden. „Alle sind in dem Modell gefangen“, mein Lamprecht. Das heißt aber nicht, dass es immer so sein muss. Auf die Frage, wie er die ersten Versuche der EU sieht, einen „Mindest-Aktionspreis“ zu schaffen, meint er: „Eine Reglementierung wäre eventuell eine Möglichkeit, denn bis dato traut sich niemand den ersten Schritt machen. Eine Deckelung der Aktionsanteile könnte der Wertschöpfung der Industrie und des Handels dienen.“ Aktuell sind nämlich die Preise laut Markenartikelindustrie zu niedrig, wenn man sich die Rohstoffkosten und auf der anderen Seite die Einnahmen ansieht.

Aber nicht zuletzt: auch hier gilt es Ruhe zu bewahren und an seinem Ziel zu arbeiten, um die Preissituation wieder zu entspannen – eine Aufgabe, die der neue Geschäftsführer mit Bedacht in Angriff nehmen wird.

Das Gespräch führte Gabriele Jiresch

Zahlen und Fakten zu Schlumberger

Das Haus Top Spirit ist mit 16,5% Marktanteil umsatzmäßig klarer Marktführer. Das zeigt auch die Vorherrschaft bei Premiummarken und Premiumprodukten. Beim Absatz liegt das Unternehmen mit 11,8% knapp auf Platz 2.
(Basis Nielsen 2020/2021)

Die Marken Hochriegl (+35,2% Abs./+10,4% Ums.) und Schlumberger (+32,7% Abs./+28,2% Ums.) als Wachstumstreiber im Sektmarkt wachsen im 1. Halbjahr 2021 sogar deutlich über dem Markt

Spirituosenmarkt 2020                 +15% Absatz / +15% Umsatz
Spirituosenmarkt Q1 2021          +14,9% Abs. / +14,9% Umsatz

Schaumweinmarkt 2020               +11,9% Abs. / +7,6% Umsatz
Kategorie Sekt                                  +15,5% Abs. / +8% Umsatz: Sekt somit absoluter Wachstumstreiber am Schaumweinmarkt

(der Handel hat zu Covid-Zeiten deshalb ein so starkes Wachstum erfahren, weil die Gastronomie lange Zeit zur Gänze weggebrochen und viele weitere Monate nur sehr beschränkt geöffnet war. Hier hat sich der Out-of-Home Konsum somit teilweise in den Handel verlagert. Die zusätzlichen Mengen im LEH konnten den Ausfall der Gastro aber nur sehr bedingt kompensieren, jedoch bei weitem nicht ausgleichen)