EDITEL: Chancen für Listungen steigern
Das erklärte Ziel der herstellenden Industrie ist die Produkte in den Einzelhandel zu bringen. EDITEL ist führender internationaler Anbieter von EDI-Lösungen (Electronic Data Interchange) und spezialisiert auf die Optimierung von Supply Chain Prozessen unterschiedlichster Unternehmen und Branchen.
In diesem Kontext hat EDITEL mit Christoph Stenech, Head of Sales, sechs Tipps bei der Hand, die eine Chance auf Listung stark erhöhen.
1) Produktqualität, Zertifizierung, Hygiene
Je nach Warengattung sollten die Produkte selbstverständlich gut schmecken, ansprechend aussehen, funktional und – vielleicht sogar – einzigartig sein. Zudem müssen die österreichischen bzw. europäischen Anforderungen an die Produktsicherheit und Hygiene gewährleistet werden. Immer wichtiger werden auch Bio- bzw. nachhaltige Qualitätskriterien, wobei diese mittels Zertifikaten belegt werden müssen.
2) Ausreichende Mengen bereitstellen
Die Neo-Lieferanten sollten bereits im Vorfeld auf alle Szenarien vorbereitet sein. Die Lieferfähigkeit in ausreichenden Mengen ist nämlich ebenfalls ein wichtiges Kriterium. Sollten sich die Produkte als Renner erweisen, muss man in der Produktion und Logistik gewappnet sein. Auch saisonale Schwankungen bei bestimmten Produkten sollten berücksichtigt werden. Deshalb sollten die Kapazitäten immer bedarfsgerecht ausgebaut werden. Ebenfalls denkbar ist das Szenario der Auslistung, sofern die Nachfrage der Konsumenten ausbleibt.
3) Bekanntheit bereits im Vorfeld steigern
Bevor man an die Ansprechpartner im Handel herantritt, ist es ratsam, mittels Marketingmaßnahmen die Bekanntheit der Produkte bzw. der eigenen Marke zu steigern. Wenn man eine gänzlich neue Produktkategorie lanciert, muss vielfach erst ein Bedürfnis am Markt geweckt und eine Zielgruppe definiert werden. Die Palette der Maßnahmen reicht von Suchmaschinenoptimierung bis hin zu Auftritten in Start-up-Shows im Fernsehen.
4) Gut auf die Gespräche vorbereiten
Sind die genannten Vorbereitungen mustergültig erledigt, kann es im Idealfall natürlich auch passieren, dass der Handel selbst an einen herantritt. Aber das ist eher die Ausnahme. Daher folgt dann meist die aktive Kontaktaufnahme – entweder per Mail, Telefon oder über die Registrierung bei den Lieferantenportalen der Händler. Wird man zu einem Gespräch eingeladen, sollte man sich im Vorfeld auf detaillierte Fragen einstellen: Wer ist die Zielgruppe Ihres Produktes? Haben Sie realistische Preisvorstellungen? Wurden diese professionell kalkuliert? Welche begleitenden Werbemaßnahmen machen Sie? Können allfällige Adaptierungen bei Design und Verpackung durchgeführt werden? Zudem sollten Sie vorab Basiswissen über die Usancen punkto Kennzeichnung und Datenaustausch einholen und die Logistikhandbücher der relevanten Handelspartner gelesen haben.
5) EAN Strichcodes und Artikelstammdaten
Ganz wichtig bei verpackten Produkten ist die Kennzeichnung mittels Identifikationsnummern und Strichcodes, damit die Produkte im Zuge des Verkaufs gescannt werden können. Die Paletten und anderen Transporteinheiten benötigen einen separaten Code, der im Fachjargon Serial Shipping Container Code (SSCC) heißt. Offizielle Vergabestelle der genannten Codes ist in Österreich GS1 Austria. Die Organisation bietet unter anderem Unterstützung bei der Bereitstellung von Artikelstammdaten – im Rahmen von GS1 Sync – und ebenso rund um das Thema Rückverfolgbarkeit. Artikelstammdaten sind beispielsweise Artikelnummern (GTIN/EAN), das Gewicht, Nährwertangaben oder die Herkunft. Diese Artikelstammdaten müssen in weiterer Folge laufend mit dem Handelspartner ausgetauscht werden.
6) Elektronischer Datenaustausch ist oft Bedingung
Neben Artikelstammdaten werden auch laufend Bewegungsdaten mit dem Handel digital ausgetauscht. Dazu gehören zum Beispiel Bestellungen, Lieferscheine und Rechnungen. Dieser Elektronische Datenaustausch (EDI) ist bei großen Handelsketten oft sogar eine Grundbedingung für eine Geschäftsbeziehung. Bei anderen sammelt man zumindest Pluspunkte, weil es Professionalität signalisiert. Auch die Produzenten selbst ersparen sich beim automatisierten, elektronischen Austausch von Geschäftsdokumenten Zeit, Geld und jede Menge Fehler, die bei der manuellen Eingabe von Daten entstehen können. Seitens der Handelspartner gibt es in der Praxis bestimmte Anforderungen, was das Austauschformat betrifft. Erfahrene EDI-Dienstleister wie EDITEL können in der Regel über die Usancen detaillierte Auskünfte geben.
Erfolgschancen signifikant steigern
Nicht immer gibt es im Geschäftsleben eine zweite Chance. „Produzenten sollten gleich von Beginn an gut vorbereitet und unter Beiziehung von Experten mit dem Handel in Kontakt treten, denn es wäre schade, wenn es aufgrund vermeidbarer Fehler beim ersten Versuch nicht klappt“, empfiehlt Stenech.